Cómo conseguir más clientes

LA PREGUNTA: ¿Cómo consigo más clientes?

Estas es la típica pregunta que me encuentro trabajando tanto para particulares como para grandes marcas. Mi respuesta, otra pregunta:

¿Tienes ya clientes satisfechos?

Obviamente no es algo tan sencillo; pero si tienes ya clientes y están contentos, haz que hablen por ti. Que te den reviews. 

Son ellos los que deben hacer de embajadores de tu marca, no tengas miedo a que alguien diga algo malo, acepta las críticas.

Piénsalo. ¿Qué hacemos todos cuando miramos opiniones en Amazon o Google Maps? Que más o menos tenga buenas críticas. 

Si las hay malas, damos por hecho que habrá alguien que haya tenido una mala experiencia, pero miraremos si exagera o no y sobretodo, cómo respondes. ESO.

Si hay buenas críticas, nos dará confianza para dar el paso y contactarte. Si hay malas pero vemos que hay un motivo detrás por tu respuesta, nos dará más verdad.

¿Trabajar para todo el sector o para ti y tu marca sólo?

¿Trabajas para tu sector o para tu marca?

Ese dilema lo tuve al trabajar para un grupo de productos cárnicos que tenían varias marcas de perritos calientes. 

¿Cuál era el problema?

Tenían diferentes marcas que se canibalizaban entre ellas. Cada vez que hacían publicidad para una marca, subían las ventas de todo el sector. Daban ventas a todos e incluso se robaban clientes a sí mismos teniendo diferentes marcas en propiedad. Unas eran más rentables que otras y la canibalización restaba eficiencia de portfolio y beneficio neto. Biiiig problem.

Cómo se resolvió:

Tocó hacer un profundo análisis de mucha info de mercado y estudios internos para diferenciar entre marca que da valor y marca que da volumen entre todas las que tenían. De las que dan valor, se definió LA MARCA más icónica, aquella que iba a representar “los valores de los Hotdogs”. La líder.

Hay productos que son más de batalla, aquellos que se consumen porque son baratos y no se valora tanto la calidad o el sabor. Puede ser un producto que usas como ingrediente y no tanto como plato principal. La marca es menos importante.

Si haces que suba el consumo de una categoría en general, suele beneficiar a marcas de menor valor y lo que hace es hacer el pastel (el mercado) más grande para todos. No es mala estrategia, pero pierdes el control. Por otro lado, si aumento sólo mi proporción del pastel (penetración de mercado) de mi marca icónica podré ser líder de la categoría y tener más beneficios (más pa’mí, menos pa’los demás). 

En este caso se definió la marca líder para unas ocasiones especiales y se hizo una gran campaña al respecto. Esa marca se apropiaba de una ocasión única, con mucho valor para el consumidor. En general, si quiere comprar algo especial irá a tu marca (aumentarás penetración de mercado). Si, en cambio, quiere subirse al carro y no valora tanto la marca, comprará otra, pero comprará. Crecerá la categoría en su conjunto.

La vida es cómo nos enfrentamos a los problemas

La vida son problemas. Bueno, no, la vida es cómo nos enfrentamos a los problemas.

Casi todas las veces que me ha venido un cliente con una necesidad, siempre había algún tipo de limitación para realizar el trabajo. A veces se trata de los tiempos, otros de acotar el asunto, otras de quedar bien delante de un jefe o cliente, y en muchas ocasiones el presupuesto.

(Ojo, que el dinero sea lo más obvio no quiere decir que sea siempre la limitación como tal, es más fácil echarle la culpa al presupuesto que a otras cosas más profundas…).

Lo que quiero decir es que es lo que hay. Llevo muchos años enfrentándome a problemas y limitaciones, pues no pasa nada. Siempre hay una forma de encontrar una solución.

En general hay dos tipos de limitaciones, internas o externas.

Las internas son aquellas que afectan a la manera en que vemos el problema y en general, cuanto más nos encorsetamos en ese problema más difícil solución tiene. Debemos cambiar la perspectiva, partir el asunto en varios problemitas y abordarlos desde ahí.

Por otro lado, tenemos las limitaciones externas. Ahí es donde más me gusta jugar porque afecta a otras personas, departamentos e intereses personales. Estamos hablando en general de expectativas, de mínimos resultados esperables y de dar tranquilidad y confianza. Es relativamente fácil de abordar, siempre tienes que incorporar el punto de vista de esa persona o departamento y ”negociar” un final feliz para todas las partes.

Es a partir de ese momento en que ya puedes enfocar un proyecto con la metodología que más se ajuste a esas limitaciones.

Siempre hay problemas, el asunto es cómo lo abordas y qué solución es la más justa para todos.

El precio posiciona

Algo muy habitual que te diga tu potencial consumidor es que quiere algo más barato; ¿pero de verdad es así? Veamos un ejemplo…

Una amiga argentina que vivía en Nueva York me contó que, al mudarse de un apartamento de Brooklyn a otro, quiso deshacerse de una mesa vieja que no le cabía en el nuevo apartamento. 

Aprovechando que cada semana en su barrio se hacía un rastrillo, puso el mueble a la venta: $30. 

Pasaban las semanas y nadie compraba. Ni si quiera preguntaban.

Como no había éxito, pensó que quizás arreglándola un poco, poniéndola bonita, mostrando decoración para inspirar su futuro uso, etc. cambiaría su fortuna. Pero no. Pasaron varias semanas más y nada. No hubo éxito hasta que un día, pasó por allí un antiguo casero que habían tenido años antes. 

Se trata del típico casero-italoamericano-mafioso (todo muy de película…) y les dijo, “así nunca la vais a vender, tenéis que subirle el precio mucho más”. 

Extrañada, viendo que no perdía nada, decidió probar.

La semana siguiente, pasó una pareja que buscaba algo con estilo y personalidad, y les compró la mesa por $300.

Si lo pones más barato el consumidor tiende a pensar que lo que ofreces es de mala calidad y no le interesa, si lo pones más caro, el valor que le supone puede ser diferente. El precio comunica y posiciona tu producto en la mente del consumidor.