¿Qué hacer cuando quieres hacer una presentación a potenciales inversores?

Dejadme que os cuente el caso de Carlos, un ingeniero de impecable trayectoria que dejó su trabajo para montar su propia start up relacionada con algo más creativo. Una app que puede revolucionar el sector del ocio y del turismo en diferentes ciudades. (Cuando la pandemia lo permita, claro). Son ese tipo de ideas que te apasionan y lo dejas todo para lanzarte al vacío.

¿Cuál fue el reto?

Tiene las cosas muy claras, la parte más técnica y operativa las domina; el asunto es trasladar bien el mensaje a inversores. Para llamar la atención y que quisieran dar su dinero, su discurso no convencía. No era malo, pero no basta con decir lo que quieres hacer y cómo lo quieres hacer, también tienes que contar una historia que enganche, motive y genere expectativas favorables.

¿Cómo se trabajó?

Lo abordé de forma muy personalizada. Primero un par de reuniones para conocer bien el proyecto y conocer su personalidad y su estilo de comunicación. Después, retrabajamos la presentación que tenía para que tuviera otro estilo. Pusimos foco en varios factores:

-Una introducción más hacia el reto personal, para empatizar con su propósito desde algo noble.

-Añadir el punto de vista del target o usuario objetivo, para no hablar de “mi idea” si no de la oportunidad de negocio que puede haber ahí. 

-Énfasis en ir dando mensajes más viscerales durante su discurso, para conectar con la emoción de los oyentes, y ya luego, hacia el final, justificar las premisas con datos racionales.

-Mostrar la ventaja comparativa con posibles competidores, para evidenciar un punto de vista mejor al ver que sin esta nueva app no hay una solución buena.

Trabajar el cómo se dicen las cosas, más allá de qué se dice es de vital importancia. La mente racional lo filtra todo, y más si vas a invertir dinero. Por ello es necesario forzar a tu audiencia a un caminito por la mente emocional. 

Ahí es cuando uno puede ser relevante.

Mi primera presentación a cliente solo

Mi primera vez.

El otro día un cliente me dijo:

-Oye Xavi, presentas muy bien, parece que lo hayas hecho toda tu vida…

Le di las gracias con amabilidad (lo más correcto cuando te alagan es simplemente agradecer); pero me quedé pensando “¿cuál fue la primera vez que hice una presentación a nivel profesional?”

Oh, sí, mi primera vez fue un MARRÓN.

La verdad es que como primera vez no me puedo quejar, fue algo bastante exótico: en Panamá; pero iba a la boca del lobo. 

Por aquel entonces trabajaba en uno de mis primeros contratos saliendo de becario y me mandaron solito a defender un proyecto de casi medio millón de euros a un cliente al otro lado del charco. La situación era complicada, mi empresa estaba en crisis, la gran mayoría de responsables no estaban y me mandaban a mí solo a presentar un proyecto difícil conceptualmente con un cliente que llevaba meses enfadado.

Yo, con mis 20 y pocos, tenía que presentar un mega estudio de necesidades emocionales del consumidor y recomendar diferentes cambios de estrategia de marca a decenas de Brand Managers qué estaban muy contentos con lo que hacían hasta ahora.

No fue bien. 

Mis recomendaciones contradecían muchas de las ideas que venían trabajando y no entendían la metodología en sí. Creo recordar que me comieron, hubo tanta queja que el último día que tuve libre en la ciudad, me quedé encerrado en el hotel esperando que me llamaran para retrabajar cosas.

Pero no recuerdo mucho más, la verdad. Recuerdo sobre todo la sensación de “ahora vas, lo haces y punto. Xavi, aquí no te cuestionas nada, hay que cumplir”. Y así lo hice. 

Cuando tienes un compromiso, lo aceptas y lo haces.